Prévoyance en Suisse : pourquoi le conseil humain reste décisif
Dans ce nouvel épisode du podcast Resolve, Arthur Petit, directeur de la succursale de Lausanne, reçoit Brian Trallero, key account manager chez Pax. L'occasion de revenir sur le modèle particulier d'une coopérative d'assurance qui fête ses 150 ans, sur les fondamentaux du troisième pilier, et sur ce qui distingue encore un conseiller d'un outil en ligne.
Le rôle de key account : ouvrir, former, suivre
Brian Trallero décrit un métier en trois temps. D'abord ouvrir une convention, c'est-à-dire un contrat de collaboration entre Pax et un courtier en assurances. Ensuite former, sur les produits comme sur le système d'offre. Enfin suivre les affaires en cours, faire des retours et collaborer au quotidien avec les courtiers.
Il précise aussi que la sélection compte : certaines conventions sont refusées, et les contrôles financiers se sont renforcés avec la réglementation FINMA. La qualité prime sur le volume.
Pax : une coopérative de 150 ans, distribuée uniquement par les courtiers
Pax est une coopérative, comme la Vaudoise ou la Bâloise. La différence tient à la structure : pas d'intérêts d'actionnaires derrière. Les clients deviennent membres de la coopérative et profitent des bénéfices, reversés sous forme d'excédents.
L'histoire remonte à 1860, avec une association destinée aux postiers, puis une assurance pour les fonctionnaires en 1866, avant l'ouverture au marché suisse en 1923. Dès 1924, Pax figure parmi les premiers assureurs à proposer des assurances vie liées à des fonds. Aujourd'hui, la compagnie n'a plus d'agences : la distribution passe exclusivement par un réseau de courtiers.
Commencer tôt : le troisième pilier à 18 ans, et même avant
Faut-il attendre 35 ans pour s'y mettre sérieusement ? Pour Brian Trallero, non. Cent francs par mois à 18 ans constituent une base qui pourra augmenter ensuite, et la durée fait le reste grâce aux intérêts composés.
Il va plus loin et recommande aux parents qui en ont la possibilité de faire de la prévoyance pour leur enfant. Pax se positionne d'ailleurs sur ce segment avec une assurance enfant présentée comme la rente la moins chère de Suisse.
Côté solutions, le taux technique a été relevé à 0,35 % en 2025 sur la partie garantie, avec des offres 100 % garanties, 100 % en fonds, ou intermédiaires, et la possibilité de mettre la partie épargne en pause.
« J'ai un ami qui a perdu de l'argent en assurance » : ce qui se passe vraiment
C'est l'un des passages les plus utiles de l'épisode. Selon Brian Trallero, ces situations viennent presque toujours d'un mauvais conseil au départ. Un contrat de troisième pilier est construit sur 30 à 35 ans, et les frais sont amortis sur cette durée.
Si un client arrête au bout de trois ou cinq ans, souvent parce qu'un autre conseiller lui a suggéré de tout refaire, les frais ne sont pas encore amortis et la perte est mécanique. D'où l'importance d'un conseiller qui travaille sur la durée et qui explique dès le début la logique long terme du contrat.
IA, souscription en ligne et valeur du conseil
Les clients arrivent mieux informés, souvent avec des questions préparées en ligne. Chez Pax, l'intelligence artificielle est surtout déployée sur les processus internes, la souscription notamment, pas sur un outil de réponse aux clients.
Pour Brian Trallero, la limite est claire : un client peut tout faire seul en ligne, cela ne veut pas dire que ce qu'il a fait est bon. Un modèle de langage donne une direction, mais il ne connaît ni la situation complète du client, ni son bien immobilier, ni ses couvertures existantes. Le contact humain reste, selon lui, à privilégier en prévoyance.
Assurance ou banque : ce que le troisième pilier assurance apporte en plus
La vraie différence se joue sur la couverture des risques, que la banque ne peut pas proposer :
- la libération du paiement des primes, si le client est en incapacité de gain au-delà du délai d'attente, l'assureur paie les primes à sa place et la retraite reste garantie,
- le capital décès, essentiel dans le cadre d'un bien immobilier pour que le conjoint survivant puisse maintenir le bien,
- les rentes en cas d'incapacité de gain, qui viennent sécuriser les revenus du premier et du deuxième pilier.
Peu de gens mesurent à quel point le revenu chute en cas d'arrêt prolongé. C'est précisément l'objet d'une analyse de prévoyance.
Écoutez l'épisode sur votre plateforme préférée:
