Vendre ou ne pas vendre ? Les vrais critères pour décider
Dans cet épisode du podcast Resolve, Romain Dequesne échange avec Patrice Choffat, fondateur de Bestag, comparateur suisse de courtiers immobiliers. Fort d’une carrière entre conseil, assurance et entrepreneuriat, il propose un cadre pragmatique pour aborder la question que se posent beaucoup de propriétaires : faut-il vendre, conserver, ou transmettre son bien ?
Les 4 archétypes de vente
Patrice Choffat distingue quatre situations qui déclenchent l’intention de vendre : le besoin d'espace supplémentaire, le divorce, la succession, et la réduction de surface liée au changement de mode de vie. Chacune exige un diagnostic spécifique : situation familiale, horizon de vie, capacité d’endettement, et stratégie patrimoniale.
Fiscalité : la pièce maîtresse du dossier
L’impôt sur le gain immobilier pèse lourd dans l’équation. Le mécanisme de remploi (report de l’impôt lors de l’achat d’un bien plus cher) peut changer la décision : parfois, ne pas vendre et augmenter l’hypothèque pour financer un nouvel achat s’avère plus efficient, surtout si le bien existant est sain et locatif.
Financement, taux et appétit au risque
Au-delà des taux d’intérêt, c’est l’adéquation entre revenus, fonds propres et tolérance au risque qui compte. Garde du bien en rendement, revente totale ou partielle, ou arbitrage vers une résidence mieux adaptée : la meilleure option dépend des flux de trésorerie, pas seulement du prix affiché.
Gouvernance familiale et séparation
Les décisions prises pendant un divorce ou une transmission façonnent les relations sur le long terme. Une règle d’or : séparer clairement les intérêts et viser des dispositifs simples et équitables pour éviter les contentieux futurs (p. ex. droit de préemption combiné à une mise sur le marché pour obtenir un prix de référence incontestable).
Marché : cycles, volumes et comportements
Le pic des taux (2022–2023) a ralenti les transactions ; la détente de 2024 a réactivé la demande. Sur le long terme, la mobilité résidentielle augmente (expatriés, cycles de carrière, retours en Suisse), ce qui réduit la durée moyenne de détention et alimente mécaniquement les volumes… avec des à-coups conjoncturels.
Évaluer juste : méthode et incitations
Patrice Choffat insiste sur une évaluation multi-sources : modèles hédonistes + trois courtiers locaux et spécialisés. Surtout, aligner les intérêts : un système de bonus–malus sur la commission pousse le courtier à viser le prix vendable le plus élevé, plutôt qu’une surévaluation qui bloque le mandat ou une sous-valorisation qui coûte au vendeur.
En résumé
- La décision « vendre ou garder » dépend d’abord de la situation de vie : agrandissement, divorce, succession, réduction.
- L’impôt sur le gain immobilier et le remploi peuvent inverser la logique économique d’une vente.
- Le bon choix s’appuie sur flux, financement et risque, pas seulement sur un prix de marché.
- En divorce/transmission, privilégier une gouvernance claire et des références de prix objectives pour préserver l’équité.
- Une évaluation multi-sources et des incitations correctement calibrées avec le courtier augmentent les chances de vendre vite et au bon prix.
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